Πρόλογος
Σχετικά με τους συγγραφείς
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 Εισαγωγή στη διοίκηση πωλήσεων και στην ηγεσία των πωλήσεων
ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ Διαμόρφωση του προγράμματος πωλήσεων
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2 Η Διαδικασία πώλησης και αγοράς
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3 Σύνδεση στρατηγικών και ο ρόλος των πωλήσεων στην εποχή του crm και της ανάλυσης δεδομένων
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 4 Οργάνωση της προσπάθειας πωλήσεων
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 5 Ο Στρατηγικός ρόλος της πληροφορίας στη διαχείριση πωλήσεων
ΜΕΡΟΣ ΔΕΥΤΕΡΟ Εφαρμογή του Προγράμματος πωλήσεων
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 6 Απόδοση πωλητών: Συμπεριφορά, αντιλήψεις ρόλου και ικανοποίηση
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 7 Απόδοση των πωλητών: Κίνητρα του προσωπικού πωλήσεων
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 8 Προσωπικά χαρακτηριστικά και κλίση στις πωλήσεις: Κριτήρια επιλογής πωλητών
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 9 Πρόσληψη και επιλογή προσωπικού πωλήσεων
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 10 Η Εκπαίδευση των πωλητών: Στόχοι, τεχνικές και αξιολόγηση
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 11 Αμοιβές και κίνητρα πωλητών
ΜΕΡΟΣ ΤΡΙΤΟ Αξιολόγηση και έλεγχος του προγράμματος πωλήσεων
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 12 Ανάλυση κόστους
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 13 Αξιολόγηση της απόδοσης των πωλητών
BΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ
ΕΥΡΕΤΗΡΙΟ