«Μια πολύτιμη εργαλειοθήκη πλαισίων για την προώθηση πρωτοβουλιών αναλυτικής με επίκεντρο τον καταναλωτή σε οργανισμούς μάρκετινγκ. Ένα απαραίτητο βιβλίο για τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ όλων των επιπέδων.»
Anna Riede, Σύμβουλος
«Ένα εξαιρετικό ανάγνωσμα. Σε μια εποχή όπου το μάρκετινγκ γίνεται όλο και πιο εξελιγμένο, αυτό το βιβλίο παρέχει τα εργαλεία και τη μαθηματική βάση πίσω από τα γεγονότα».
Elizabeth Johnson, Διευθύνουσα Σύμβουλος, Pathformance
«Το σωστό μείγμα θεωρίας εφαρμοσμένο σε πραγματικά προβλήματα που αφορούν δεδομένα μεγάλης κλίμακας στον τομέα του μάρκετινγκ. Είναι ακριβώς το βιβλίο που θα ήθελα να είχα όταν ξεκίνησα την καριέρα μου σε αυτόν τον κλάδο».
Jeff Weiner, Ανώτερος Διευθυντής, Marketing Analytics, Collegis Education
Ποιοι είναι οι πιθανότεροι αγοραστές και ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για να τους προσεγγίσετε; Πώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τόσο την αναλυτική των καταναλωτών όσο και τη μοντελοποίηση για να βελτιώσετε την αποτελεσματικότητα των εκστρατειών μάρκετινγκ;
Το βιβλίο Αναλυτική Μάρκετινγκ σας επιτρέπει να αξιοποιήσετε τις προγνωστικές τεχνικές για να μετρήσετε και να βελτιώσετε την απόδοση του μάρκετινγκ. Εξερευνώντας πραγματικές προκλήσεις στον κόσμο του μάρκετινγκ, παρέχει σαφείς εξηγήσεις, χωρίς τεχνικούς όρους, για τον τρόπο εφαρμογής διαφορετικών αναλυτικών μοντέλων. Από τη δημιουργία στοχευμένων λιστών και την τμηματοποίηση δεδομένων έως τον έλεγχο της αποτελεσματικότητας των εκστρατειών, τις δομές τιμολόγησης και την πρόβλεψη της ζήτησης, προσφέρει έναν πλήρη οδηγό για τον βέλτιστο τρόπο χρήσης των στατιστικών, της αναλυτικής καταναλωτών και της μοντελοποίησης.
Αυτή η επικαιροποιημένη τρίτη έκδοση περιέχει νέο υλικό σχετικά με τις προβλέψεις, τη μοντελοποίηση των σημείων επαφής με τους πελάτες και μια νέα εστίαση στην αφοσίωση των πελατών. Χρησιμοποιώντας προσιτή γλώσσα σε όλο το βιβλίο, οι σύνθετες έννοιες και μεθοδολογίες εξηγούνται με σαφήνεια. Αυτό το σύγγραμμα παρέχει μια συγκεκριμένη βάση για τη βελτιστοποίηση της αναλυτικής μάρκετινγκ με στόχο το επιχειρησιακό πλεονέκτημα στην καθημερινή λειτουργία.
Ο Mike Grigsby, με έδρα το Ορλάντο της Φλόριντα, διαθέτει πάνω από 30 χρόνια εμπειρίας στον τομέα της αναλυτικής μάρκετινγκ. Στο παρελθόν, διετέλεσε αντιπρόεδρος του τμήματος Customer Insights and Advanced Analytics στην Brierley and Partners και του τμήματος στρατηγικής επιχειρηματικής ανάλυσης και προηγμένης αναλυτικής στην Targetbase. Έχει επίσης εργαστεί σε ηγετικές θέσεις στις εταιρείες Hewlett-Packard και Gap. Στο παρελθόν, ήταν εντεταλμένος καθηγητής στο Πανεπιστήμιο του Τέξας στο Ντάλας, όπου δίδαξε αναλυτική σε προπτυχιακό και μεταπτυχιακό επίπεδο. Είναι επίσης συγγραφέας του βιβλίου Advanced Customer Analytics, που εκδόθηκε από τον εκδοτικό οίκο Kogan Page.
ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ
Εισαγωγή
ΜΕΡΟΣ 1
Πώς μπορεί να σας βοηθήσει η αναλυτική του μάρκετινγκ;
1 Επισκόπηση της στατιστικής
Μετρήσεις της κεντρικής τάσης
Μετρήσεις της διασποράς
Η κανονική κατανομή
Τα διαστήματα εμπιστοσύνης
Σχέσεις μεταξύ δύο μεταβλητών: συνδιακύμανση και συσχέτιση
Πιθανότητα και δειγματοληψία
Συμπέρασμα
Λίστα ελέγχου: Θα είστε το πιο έξυπνο άτομο στην αίθουσα αν ...
2 Η συμπεριφορά του καταναλωτή και η στρατηγική του μάρκετινγκ
Εισαγωγή
Η συμπεριφορά του καταναλωτή ως βάση για τη στρατηγική του μάρκετινγκ
Επισκόπηση της συμπεριφοράς του καταναλωτή
Επισκόπηση της στρατηγικής του μάρκετινγκ
Συμπέρασμα
Λίστα ελέγχου: Θα είστε το πιο έξυπνο άτομο στην αίθουσα αν ...
3 Τι είναι η διαπίστωση;
Εισαγωγή
Οι διαπιστώσεις τείνουν να μην χρησιμοποιούνται από τα στελέχη
Είναι αυτό μια διαπίστωση;
Επομένως, τι είναι η διαπίστωση;
Τελικά, η διαπίστωση αφορά την ικανότητα δράσης
Λίστα ελέγχου: Θα είστε το πιο έξυπνο άτομο στην αίθουσα αν... .
ΜΕΡΟΣ 2
Τεχνικές εξαρτημένων μεταβλητών
4 Μοντελοποίηση της ζήτησης και της ελαστικότητας
Εισαγωγή
Τύπος εξαρτημένης εξίσωσης έναντι στατιστικών τύπων αλληλεξάρτησης
Ντετερμινιστικές έναντι πιθανοθεωρητικών εξισώσεων
Μελέτη Επιχειρηματικής Περίπτωσης
Αποτελέσματα που εφαρμόζονται σε επιχειρηματικό σχέδιο
Μοντελοποίηση της ελαστικότητας
Τεχνικές σημειώσεις
Επισήμανση: Η μοντελοποίηση της τμηματοποίησης και της ελαστικότητας
μπορεί να μεγιστοποιήσει τα έσοδα σε μια αλυσίδα λιανικής / ιατρικών
κλινικών: αποτελέσματα δοκιμών πεδίου
Περίληψη
Το πρόβλημα και κάποιο ιστορικό
Περιγραφή του συνόλου δεδομένων
Πρώτον: Τμηματοποίηση
Στη συνέχεια: μοντελοποίηση ελαστικότητας
Τελευταίο: δοκιμή έναντι ελέγχου
Συζήτηση
Σύνοψη: γιατί η μοντελοποίηση της ελαστικότητας γίνεται τόσο σπάνια;
Λίστα ελέγχου: Θα είστε το πιο έξυπνο άτομο στην αίθουσα αν ...
5 Πολυωνυμικές κατανεμημένες υστερήσεις
Τι είναι οι πολυωνυμικές κατανεμημένες υστερήσεις;
Ένα παράδειγμα
Μελέτη επιχειρηματικής περίπτωσης
Σύνοψη
Λίστα ελέγχου: Θα είστε το πιο έξυπνο άτομο στην αίθουσα αν ...
6 Χρησιμοποιώντας την παλινδρόμηση Poisson
Πότε να χρησιμοποιήσετε την παλινδρόμηση Poisson
Τεχνική σημείωση
ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ 7
Μελέτη περίπτωσης επιχείρησης
Σύνοψη
Λίστα ελέγχου: Θα είστε το πιο έξυπνο άτομο στην αίθουσα αν ...
7 Λογιστική παλινδρόμηση και ανάλυση του καλαθιού αγοράς
Εισαγωγή
Εννοιολογικές σημειώσεις
Μελέτη περίπτωσης επιχείρησης
Εφαρμογή αποτελεσμάτων στο μοντέλο
Γραφήματα ανύψωσης
Πώς να εμβαθύνουμε στην αλληλογραφία
Σύνοψη
Χρήση του μοντέλου – επισκόπηση συγγραμμικότητας
Διαγνωστικά μεταβλητών
Επισήμανση: Χρήση της λογιστικής παλινδρόμησης για ανάλυση
του καλαθιού αγοράς
Περίληψη
Τι είναι το καλάθι της αγοράς;
Πώς γίνεται συνήθως;
Λογιστική παλινδρόμηση
Πώς υπολογίσετε το καλάθι της αγοράς
Ένα παράδειγμα
Σύνοψη
Λίστα ελέγχου: Θα είστε το πιο έξυπνο άτομο στην αίθουσα αν ...
8 Μοντελοποίηση της επιβίωσης και αξία της διάρκειας ζωής
Εισαγωγή .
Εννοιολογική επισκόπηση της ανάλυσης επιβίωσης
Μελέτη περίπτωσης επιχείρησης
Περισσότερα για την ανάλυση επιβίωσης
Αποτέλεσμα μοντέλου και ερμηνεία
Σημείωση: Ο μόνος τρόπος για να κάνετε μοντελοποίηση της χαμένης
πελατείας
Σύνοψη
Επισήμανση: Αξία Διάρκειας ζωής: πώς η προγνωστική ανάλυση
είναι ανώτερη από την περιγραφική ανάλυση .
Περίληψη
Περιγραφική ανάλυση
Προγνωστική ανάλυση 8
Ένα παράδειγμα
Λίστα ελέγχου: Θα είστε το πιο έξυπνο άτομο στην αίθουσα αν ...
8 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ
9 Παλινδρόμηση πίνακα και πωλήσεις των καταστημάτων
Εισαγωγή
Τι είναι η παλινδρόμηση πίνακα;
Παλινδρόμηση πίνακα: λεπτομέρειες
Επιχειρηματικό σχέδιο
Διαπιστώσεις σχετικά με τη marcom (άμεσο ταχυδρομείο, ηλεκτρονικό
ταχυδρομείο και SMS)
Διαπιστώσεις σχετικά με τη χρονική περίοδο (τρίμηνα)
Διαπιστώσεις σχετικά με τις διατομές (κομητείες)
Σύντομο σημείωμα σχετικά με τη μοντελοποίηση των πωλήσεων του ίδιου
καταστήματος
Σύνοψη
Λίστα ελέγχου: Θα είστε το πιο έξυπνο άτομο στην αίθουσα αν ...
10 Εισαγωγή στις προβλέψεις
Επισκόπηση
Πρόβλεψη ζήτησης
Αυτοσυσχέτιση
Εικονικές μεταβλητές και εποχικότητα
Μελέτη περίπτωσης επιχείρησης
Συμπέρασμα
Λίστα ελέγχου: Θα είστε το πιο έξυπνο άτομο στην αίθουσα αν ...
ΜΕΡΟΣ 3
Τεχνικές εξαρτημένων μεταβλητών
11 Ταυτόχρονες εξισώσεις
Εισαγωγή
Τι είναι οι ταυτόχρονες εξισώσεις (simultaneous equations);
Γιατί να μπείτε στον κόπο να χρησιμοποιήσετε ταυτόχρονες εξισώσεις;
Επιθυμητές ιδιότητες των εκτιμητών (estimators)
Μελέτη περίπτωσης επιχείρησης
Συμπέρασμα
Λίστα ελέγχου: Θα είστε το πιο έξυπνο άτομο στην αίθουσα αν ...
12 Κύριες συνιστώσες και ανάλυση παραγόντων
Τεχνικές αλληλεξάρτησης
Τι είναι η ανάλυση παραγόντων;
Τι είναι η Ανάλυση Κύριας Συνιστώσας
(Principal Component Analysis - PCA);
ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ
Ομοιότητες μεταξύ ανάλυσης κύριας συνιστώσας και ανάλυσης
παραγόντων
Διαφορές μεταξύ Ανάλυση Κύριας Συνιστώσας (PCA) και ανάλυσης παραγόντων
Σύνοψη
Λίστα ελέγχου: Θα είστε το πιο έξυπνο άτομο στην αίθουσα αν ...
13 Επισκόπηση τμηματοποίησης
Εισαγωγή
Εισαγωγή στην τμηματοποίηση
Τι είναι η τμηματοποίηση; Τι είναι ένα τμήμα;
Γιατί να τμηματοποιήσετε; στρατηγικές χρήσεις της τμηματοποίησης
Είναι τα τέσσερα P κριτήρια του στρατηγικού μάρκετινγκ για υλοποιήσιμη
τμηματοποίηση A priori ή όχι;
Εννοιολογική διεργασία
Επισήμανση: Χρήση τμηματοποίησης για τη βελτίωση τόσο της
στρατηγικής όσο και της προγνωστικής μοντελοποίησης
Εισαγωγή
Η τμηματοποίηση είναι μια στρατηγική, όχι μία αναλυτική, διεργασία
Γιατί η τμηματοποίηση θα βελτίωνε την ακρίβεια της προγνωστικής
μοντελοποίησης;
Τμηματοποίηση μεταβλητών για βελτίωση του μοντέλου
Παράδειγμα: μοντελοποίηση διαρροής
Ερμηνεία και διαπιστώσεις
Τι γίνεται αν δεν υπήρχε τμηματοποίηση;
Σύνοψη
Λίστα ελέγχου: Θα είστε το πιο έξυπνο άτομο στην αίθουσα αν ...
14 Εργαλεία τμηματοποίησης
Επισκόπηση
Μετρικές (τρόποι μέτρησης) επιτυχούς τμηματοποίησης
Γενικές αναλυτικές τεχνικές
Περίληψη τεχνικών τμηματοποίησης
Μελέτη περίπτωσης επιχείρησης
Αναλυτική
Σχόλια/λεπτομέρειες για μεμονωμένα τμήματα
K-Μέσα (K-means) σε σύγκριση με την Ανάλυση Λανθάνουσας Κλάσης
(Latent Class Analysis – LCA)
Επισήμανση: Γιατί να προχωρήσουμε πέρα από την RFM;
Περίληψη
ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ
Τι είναι η RFM;
Τι είναι η συμπεριφορική τμηματοποίηση;
Τι προβλέπει η συμπεριφορική τμηματοποίηση που δεν προβλέπει η RFM;
Σύνοψη
Λίστα ελέγχου: Θα είστε το πιο έξυπνο άτομο στην αίθουσα αν ...
ΜΕΡΟΣ 4
Εστίαση στα μέσα και στην αφοσίωση
15 Μοντελοποίηση της αξίας της marcom
Εισαγωγή
Τιμή του μοντέλου της marcom
Μελέτη περίπτωσης επιχείρησης
Λίστα ελέγχου: Θα είστε το πιο έξυπνο άτομο στην αίθουσα αν ...
16 Μοντελοποίηση μείγματος μέσων
Επισκόπηση των μοντέλων ΜΜΜ
Αδέσποτο εφάπαξ
Εξίσωση και ΠΔΛ
Ταυτόχρονες εξισώσεις
Επιχειρηματική περίπτωση
Συμπέρασμα
Λίστα ελέγχου: Θα είστε το πιο έξυπνο άτομο στην αίθουσα αν ...
17 Επισκόπηση της πιστότητας
Εισαγωγή στην αφοσίωση
Υπάρχει εύρος ή φάσμα αφοσίωσης;
Ποια είναι τα τρία Rs της αφοσίωσης;
Γιατί να σχεδιάσουμε ένα πρόγραμμα με μέτρα κέρδους– καύσης
(κερδοφορίας);
Επιχειρηματική περίπτωση
Σημείωμα σχετικά με την ολοκλήρωση ης αποτίμησης του προγράμματος
Συμπέρασμα
Λίστα ελέγχου: Θα είστε το πιο έξυπνο άτομο στην αίθουσα αν ...
18 Πιστότητα με το SΕΜ
Μοντελοποίηση δομικών εξισώσεων
Μελέτη περίπτωσης επιχείρησης
Συμπέρασμα
Λίστα ελέγχου: Θα είστε το πιο έξυπνο άτομο στην αίθουσα αν ...
ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ 11
19 Το ταξίδι αφοσίωσης των πελατών
Εισαγωγή
Υπόβαθρο
Τμηματοποίηση
Μοντελοποίηση ελαστικότητας
Ταυτόχρονες εξισώσεις
Το ερωτηματολόγιο εμπειριών
Συμπέρασμα
Λίστα ελέγχου: Θα είστε το πιο έξυπνο άτομο στην αίθουσα αν ...
ΜΕΡΟΣ 5
Πιο σημαντικά θέματα για το καθημερινό μάρκετινγκ
20 Στατιστικές δοκιμές
Όλοι θέλουν να κάνουν δοκιμές
Εξίσωση για το μέγεθος του δείγματος : χρησιμοποιήστε τη μέτρηση
ανύψωσης
Δοκιμή A / B και πλήρεις παραγοντικές διαφορές
Μελέτη περίπτωσης επιχείρησης
Λίστα ελέγχου: Θα είστε το πιο έξυπνο άτομο στην αίθουσα αν ...
21 Εισαγωγή στα μαζικά δεδομένα
Εισαγωγή
Τι είναι τα Μαζικά Δεδομένα;
Είναι σημαντικά τα Μαζικά Δεδομένα;
Τι σημαίνει αυτό για την αναλυτική;
Για τη στρατηγική;
Και τι μ’ αυτό;
Επιβιώνοντας από τον πανικό των Μαζικών Δεδομένων
Αναλυτική Μαζικών Δεδομένων
Μαζικά Δεδομένα –εξωτικοί αλγόριθμοι
Σύνοψη
Λίστα ελέγχου: Θα είστε το πιο έξυπνο άτομο στην αίθουσα αν ...
Συμπέρασμα: Το φινάλε
Bιβλιογραφία
Περαιτέρω ανάγνωση
Ευρετήριο
Ο Mike Grigsby, με έδρα το Ορλάντο της Φλόριντα, διαθέτει πάνω από 30 χρόνια εμπειρίας στον τομέα της αναλυτικής μάρκετινγκ. Στο παρελθόν, ήταν εντεταλμένος καθηγητής στο Πανεπιστήμιο του Τέξας στο Ντάλας.
